在《伟大的转型》一书中，作者以理（Emmanuel Daniel）在探讨银行业个性化走向的答案时，提到了氟利昂改变制冰行业游戏规则的故事。这是一个看似不搭边却又很形象的比喻，氟利昂最终因为环境问题被淘汰，却深深地影响了一个行业的进化路径。

个性化、差异化对银行业的重塑，既是一个遥远的畅想，也是正在发生的趋势。相比金融服务可得性已有明显提高的“大客户”，小而散的长尾客群更需要新的金融“氟利昂”。要知道，仅仅是一家乳业巨头、种业龙头，就可能连接着上下游成千上万个小微主体。这不仅仅是金融安全、产业链供应链安全的范畴，更关乎14亿老百姓“舌尖上的安全”。

可喜的是，数字化正在商业银行、“链主”企业、小微主体间搭建起新的桥梁，为普惠金融界定起新的服务范围和外延。让这个桥梁的作用得以发挥，更关键的是信贷思维的转变和巨大的决心。毫不夸张地说，这就是一场伟大的变革，一场关于信任的变革。

十年磨一剑，农业银行做到了。刚刚交出的2024年三季度业绩答卷中，农业银行人民银行口径普惠金融领域贷款余额已达4.59万亿元，年增量突破万亿，余额、增量保持同业首位，普惠小微贷款客户数达到455万户；另一组数据则显示，农业银行在供应链金融领域的创新之举，已经辐射到全国5472个核心企业链条，覆盖19个国标一级行业，累计惠及19万家上下游客户。

这正是以过去不可能实现的方式深入到重点产业链的尾部客群中，让“二八定律”向“长尾定律”转变成为一种可能，背后是农业银行横跨城乡、“三农+普惠”双轮驱动的差异化禀赋，更是坚守金融为民的责任和担当。

产业链供应链安全稳定，是我国构建新发展格局的重要基础。在风险管理理论研究上颇有建树的美国学者纳西姆·尼古拉斯·塔勒布 (Nassim Nicholas Taleb) 曾说：“没有风险共担，就没有进化。”这句话用在供应链安全上，同样有着深刻的涵义。

1、什么是世界品质？

挤牛奶是个技术活。

这是我们来到蒙牛集团的奶源供应商——呼和浩特市和林格尔县青禾有限公司时最大的感受。

呼和浩特是蒙古语的音译，意为“青色的城”。地处北纬40°黄金奶源带，无论是奶牛头数、鲜奶产量，还是人均牛奶占有量、牛奶加工能力，这里都是当之无愧的“中国乳都”。但当地人告诉我们，他们心中的“中国乳都”，其实就在和林格尔。蒙牛就是在这片沃土上成长起来的。

“一次挤12到13公斤，一天挤3次，一头牛一年挤奶270多天，也就是除了产前70多天都在产奶。我们配比的草料能大幅提高牛奶的日产量和乳蛋白含量，现在1800多头泌乳牛每天鲜奶的产量大概有65吨。”49岁的郑俊清是青禾公司现代化牧场——内蒙古青禾草业有限公司的主人，他自豪地告诉我们，现在奶牛的生长、产奶环境早已不同于以往，不仅用上了各种现代化、数字化设备，“菜谱”也更加科学，“奶牛的心情好了，奶源自然也就更安心了。”

400多亩现代化牧场，5000多头奶牛是郑俊清最重要的资产，也是他10年经营积累起来的厚重“家底”。作为蒙牛集团上游供应商，如今郑俊清的两个牧场年营收已经达到500万元，年盈利超过百万元，养殖规模和产奶规模属中型以上，带动就业的同时，大量的青贮需求也解决了周边农户玉米秸秆等销路问题。做到这些，对一个白手起家的个体奶农来说并非易事。

“奶牛扩栏、青贮饲料、土地租金、员工工资，每个环节都需要钱，尤其饲料是奶牛养殖的成本‘大头’，平均一头牛一天就要吃掉70～100元。我们供奶收款的账期是一个月左右，随着规模越来越大，单纯靠自己经营（资金）是周转不开的，（牧场）主要资产就是牛，以前想从银行贷款比较困难。”郑俊清回忆说，农业银行是和自己合作比较早的银行，率先打破了缺抵押、贷款难等问题，“现在一般每个月的资金缺口在140万元左右，今年肉奶的行情稍微差一点，压力相对更大一些，多亏了农业银行新增的1200万元授信，这是作为蒙牛供应商享受的一款专门的贷款，可以用于原料采购和备粮。”

农业银行内蒙古和林格尔县支行乡村振兴金融部负责人胡浩告诉我们，郑俊清提到的“专门的贷款”，正是农业银行创新推出的供应链融资产品——“链捷贷”。

2019年，通过接入蒙牛集团的供应链金融系统，农业银行开始根据供奶方与蒙牛集团之间的应收账款情况，同时参考泌乳牛资产价值，用一套智能化数据模型为供奶方授信，同时基于蒙牛集团的信用，相较于传统信贷产品利率更优惠。

这一授信模式的创新，大大缓解了蒙牛上游客户原料采购等资金压力，让他们可以一心放在“产好奶”上。因为贷款随借随还，贷款期限内按日计息，供奶方的利息负担也比预期中小很多，每月收到奶款随时可以用于还款。

奶业是供应链较长的产业。作为奶业振兴不可或缺的一块拼图，从种植、养殖到加工、经销，蒙牛集团试图通过“从牧草到奶杯”的全产业链质量管理体系，打造一个共同体生态，让每一环都有足够强的抗风险能力，让每一杯奶都是“世界品质”。

蒙牛集团资金管理部相关负责人告诉我们，从过去“一家一户一头牛”的百万奶农时代，发展到今天的500多家现代化养殖企业，蒙牛集团的上游供应体系发生了巨大变化，自身也实现了从日均收奶几千吨到2万吨的跨越。

事实上，更早受益于农业银行数智化供应链金融服务的，是在资产抵押、回款周期方面更显弱势的蒙牛集团下游经销商。农业银行内蒙古和林格尔县支行行长付小东回忆说，在总行的系统支持下，蒙牛成为该行因地制宜进行供应链金融创新升级的第一个快消品合作企业，双方磨合了3个多月时间，在2015年8月顺利完成了系统对接、产品设计、风险模型搭建等工作，打通了成千上万下游客户的融资路——经销商采购货款有了，蒙牛销售回款快了，整个链条的效率大大提高了。

在受托支付都还是一项“新技术”的年代，这不可谓不是“开先河”的创新之举。如今，作为主要贷款行，农业银行通过“链捷贷”已累计为蒙牛集团上下游客户分别授信超过30亿元和40亿元。

“散、小、频、急”和跨地域，是供应链金融最大的特点，也一度是银行服务难以逾越的“鸿沟”。为了构建一套完善的线上供应链金融综合服务体系，农业银行花了整整10年时间，打造出了统一、开放的“农银智链”供应链金融服务平台，实现了全流程线上操作、全渠道部署、自动化审批、模块化对接，“一点对全国”。

回过头来看，坚守“服务乡村振兴领军银行”和“服务实体经济主力银行”两大定位，农业银行的这份执着，与蒙牛集团“要强式”的高标准、高质量发展精神，有着深深的共鸣。

2、一粒大米里的新质生产力

今年以来，“新质生产力”被越来越多地提及。但相比第二、三产业，农业的科创“含量”似乎并不容易被感知。比如，一粒大米，能有什么新质生产力？

带着这份疑惑，我们在湖南省长沙市宁乡市关山隆平高科的研发基地上了“一堂课”。这里是隆平高科种业科学研究院的核心育种基地，也是全国最大的水稻商业化育种基地。

说起水稻品种，51年前，“杂交水稻之父”袁隆平培育出世界上第一个杂交水稻品种，“南优2号”在粮食界成了最大的“明星”。如今在隆平高科种业科学研究院里，摆满了这样的超级稻“明星”种子，“玮两优8612”“臻两优8612”“飓两优6号”……说是琳琅满目，也并不夸张。

在全球十几个国家和地区建有60多个育种站+1.6万个全球试验基地、年制种面积90万余亩、年加工7200万公斤水稻种子+1.3亿公斤玉米种子……从这些介绍中不难看出，作为国家种业振兴行动的主力军，隆平高科这家年研发投入超过8000万元的种业龙头，在国家种业“破难题”“补短板”“强优势”行动中，发挥着举足轻重的作用。

但育种、繁种只是种业振兴故事的一个开头。从源头保障农民使用“优良种”“放心种”“安全种”，让农民丰收致富、保障国家粮食安全，终归是要将好种子送到广大种植户的手里。这是一个需要数万经销商共同实现的“大工程”。

怎样才能让更多经销商愿意卖、有能力卖好种子？“种子销售是一个季节性很强的行业，因为过去主要是现金、现货交易为主，需要经销商在短期内凑齐足够的采购货款，加上种子销售回款动辄就要半年左右时间，经销商有压力，我们就有压力。”隆平高科工作人员宋竞新告诉我们。过去经销商因为缺少抵押物，融资难、融资贵、融资慢的问题比较突出，直到2022年7月，农业银行的“订单e贷”上线。

这是农业银行又一款因地制宜创新的供应链金融产品。通过接入隆平高科专为银行供应链金融所研发的金融门户系统，农业银行基于“链主”企业的信用和订单情况，对下游经销商整体授信。经过隆平高科筛选推荐的“白名单”经销商，只需在手机上一键申请，农业银行的数字信贷模型就会根据真实贸易背景和交易合同，为经销商放贷。

“总行供应链金融系统搭建完成后，我们开始结合区域特点进行个性化探索，前后跟隆平高科磨合了2年时间，才正式完成了系统对接，实现了批量化、自动化放贷。”农业银行湖南长沙县支行行长曾祥林介绍说。

作为一项产融结合的创新金融服务，这无异于一次信贷流程的重构，需要“横向协同、纵向协作”，总分联动、部门联动、公私联动。如今，在“一链一策”的原则下，“标准化+定制化”已经成为农业银行供应链金融的重要特色，全行建立了总行负责产品和系统支持、一级分行为核心企业定制服务方案、经营行开展链上客户营销和运维的业务分工协作机制，一套涵盖供应链应收、预付、存货等各类场景的“8+2+2”标准化供应链金融产品矩阵逐渐成型。

作为合作近20年的“老朋友”，农业银行已为隆平高科来自全国各地的800多户经销商投放“订单e贷”4.5亿元，贷款余额超过2亿元，成为隆平高科供应链金融服务的主要商业银行。

正如隆平高科种业科学研究院工作人员赵龙益所说，每一个优质水稻品种，所有复杂的指标都将体现在一个结果——推广面积上，隆平高科也一直在用数据证明着这一点。走在熟悉的种植基地，赵龙益告诉我们，稻田看上去很浅，蹚下去却很深，每走一步都要用力拔脚。种地是如此，搞种业研究也是如此。

3、“以小博大”

在中国机械工业领域，五征集团是个“传奇”般的存在——从上世纪60年代一个县级拖拉机站，到农用车、汽车、农业装备、环卫装备和现代农业等多个领域的领军企业，这半个多世纪的故事不可谓不精彩。

中国一年2亿多辆农机需求中，有1亿多辆来自五征集团。随着“藏粮于地、藏粮于技”国家重要战略举措的深入推进，五征集团在农业现代化进程、农业装备和农业机械化水平提升过程中，扮演着越来越重要的角色。而回过头来看，从1984年我国第一辆三轮农用车在这里诞生的那一刻起，五征集团就在我国粮食安全和农业现代化的未来图景中锁定了重要一席。

尽管已有所了解，来到位于山东省日照市五莲县的五征集团总部时，我们还是被展厅里各式各样的代表“作品”大阵仗震惊到了。

在展厅的另一侧，一张各个省市被密集“点亮”的电子地图吸引了我们。五征集团财务中心负责人李敬义向我们介绍说，这正是“五征出品”农机的庞大营销网络，背后是全国县域的1000多家经销商。

数量多、体量小、分布广，是五征集团农机经销商的主要特点，这对整个营销体系的稳定并不友好，借助外力是一个必选项。但融资难、难续贷，是地图上这些“星星”过去共同面对的“麻烦”。

“考虑到这些，我们过去大部分采取的是赊销的模式，但这样一方面增加了坏账风险和催收成本，影响经销商和营销体系的稳定性，也因为资金周转慢限制发展。”李敬义回忆说。2018年，集团与农业银行合作上线供应链金融服务，逐步解决了这些痛点。

农业银行日照五莲县支行对公业务负责人管雷告诉我们，五征集团是农业银行“链捷贷”在山东落地的第一家“链主”企业。“农行供应链金融平台和五征集团ERP系统对接，实现数据共享，下游经销商就可以在付款30%达成交易后，基于真实订单申请以‘链捷贷’付清剩余70%款项。”管雷说，每年三四月份和九十月份是农忙季，也是农机经销商的资金需求旺季，通过统一授信、循环使用，可以有效满足他们融资集中、及时的需求。

“以前经销商的账期基本在6个月以上，最长的能到一年，我们每个月要安排人去追踪销量、催收回款，现在系统就能做到这些，成本和风险大大降低，公司的周转效率明显高了很多，业务拓展、业务升级也不用因为钱的问题总是瞻前顾后了。”李敬义说，在集团合作银行中，农业银行供应链金融是做得最早、数据传输最稳定、服务体验最好的。

供应链金融不仅帮到五征集团的下游经销商，上游的数百家原材料和零部件供应商也同样受益。从2018年落地推广至今，农业银行供应链金融业务已经累计为五征集团下游经销商发放贷款20多亿元，目前每年总体授信在3亿元左右。而通过为五征集团上游客户办理“融通e信”，通过电子债权凭证的多级流转，仅仅最近5个月时间就触达客户200多家。

不仅仅是农业领域，在“打造生态链、创建共赢链”的服务理念下，农业银行供应链金融的服务触角也不断延伸，成为服务新质生产力、促进产业优化升级、解决小微企业融资难题的有力抓手。针对重点领域、重点行业，农业银行定制了专项服务方案，并依托强大的系统平台支撑，为分行匹配供应链特色产品创新权限。仅2020年以来，农业银行就通过无代码开发的模式对接了70余家核心企业及金融科技公司的供应链平台，依托各地资源禀赋完成了多项特色产品创新。

一组组亮眼数据都在佐证这些创新成果：到今年9月末，农业银行累计发放供应链融资逾1.2万亿元，累计服务上下游客户近20万户（其中90%以上为小微企业），合作核心企业超5000家，累计发放线上供应链融资100余万笔，在近4000亿元的供应链融资余额中，涵盖了19个国标一级行业，服务上下游有贷客户9万户。

1961年以来，五征集团的传奇历程从“拖拉机站”开始，一路又完成了“农药机械配件厂”－“通用机械厂”－“五征农用车有限公司”－“五征集团”多个身份转换。近年来，公司又通过国内并购及国际合作，实现了产业链的横向延展和纵向拉长。

在这中间，中国农机界也因为五征集团的惊人成长速度，爆火了一个新名词——“五征现象”。于五征集团内部，“以小博大”是一个毋庸置疑的褒义词，是“五征现象”的具象化，是公司由弱变强的另一种生动描述。

小小的零部件，事关农业现代化和粮食大安全。从这个意义上来说，依托全面的业务组合、庞大的分销网络、领先的技术平台，以供应链金融创新深入小微群体、守护产业链大安全，农业银行又何尝不是在“以小博大”？

与新特机械设备车间“高标准、严要求、精细化、零缺陷”的大字要求一样，事关安全大事，这样的标语必须足够显眼，每一处细节都要落到实处，丝毫不能放松——综合运用互联网、大数据、人工智能、区块链等数字科技，整合供应链“三流”数据与行内外金融数据，将对单一客户的风险判断转变为对整个链条信用行为和履约能力的判断，形成一整套区别于传统信贷的“三位一体”风险评估管理体系，农业银行供应链金融上线以来，连续10年保持了供应链融资信贷资产的高质量纪录。